Une bonne partie du métier d’agent immobilier consiste à écouter ses clients. Un acquéreur convaincu est un acquéreur qui a le sentiment d’avoir été entendu et compris. Pour maximiser vos chances de concrétiser la vente, il faut commencer par un entretien découverte poussé. Mieux vous cernerez le projet de votre client, plus vous aurez l’opportunité de lui présenter un bien auquel il ne pourra pas résister. Lisez la suite pour ne rien omettre des questions essentielles à poser à un acheteur.
Les questions pour comprendre le projet immobilier
Le projet de vie
Pour cerner votre client et ses attentes, il est essentiel de comprendre ses motivations : pourquoi est-il à la recherche d’un appartement à acheter ? Les motivations à l’accession à la propriété sont multiples :
- locataire qui souhaite devenir propriétaire ;
- déménagement dans une autre région ;
- agrandissement de la famille nécessitant un logement plus spacieux ;
- achat d’une résidence secondaire ;
- investissement locatif ;
- achat d’un studio pour un enfant qui quitte le nid pour ses études ;
- etc.
Le budget
Avant de se lancer dans la recherche d’un bien immobilier à acheter, le client doit avoir une idée précise de son budget. Si ce n’est pas le cas, il faut l’aider à identifier toutes les sources de financement auxquelles il peut recourir :
- épargne personnelle ;
- prêt ou don familial ;
- plus-value issue de la revente d’un bien déjà en possession ;
- prêt bancaire (dont la fourchette de montant est à estimer par la banque) ;
- prêt patronal.
Attention, quand on investit dans l’immobilier, il est préférable de conserver un capital de précaution. En effet, il n’est pas rare de devoir faire face à des dépenses inattendues après l’achat. Il est d’usage de prévoir un budget « raisonnable » que l’on peut éventuellement rallonger en cas de coup de cœur.
La localisation
L’emplacement est très important, selon les acheteurs, il sera plus ou moins précis : de l’agglomération au quartier. Votre client sera peut-être vague dans ses premières réponses, mais en l’interrogeant minutieusement, vous affinerez sans aucun doute sa localisation idéale :
- communes ? ;
- quartier ? ;
- distance par rapport au travail ? ;
- besoin d’être à proximité des écoles ? Des transports en commun ? Des médecins ? Des commerces ? De quel type de commerces ? ;
- préfère-t-il les lieux de vie animés ou plutôt calmes ? ;
- doit-il pouvoir rejoindre à pied un espace vert pour son jogging ou pour promener son chien ?
Les critères de recherche
Pour cibler au mieux les biens à présenter à l’acquéreur et faire gagner du temps à tout le monde, il est nécessaire d’être le plus précis possible quant aux critères de recherche :
- quel type de bien (maison, appartement, terrain) ? ;
- quelle superficie et combien de pièces ? (Studio, T1, T2, T3, etc.) ;
- quels équipements ? (une ou plusieurs salles de bain, WC séparés, cheminée, cuisine équipée) ;
- s’il s’agit d’un appartement, à quel étage ? Avec un ascenseur, un balcon, une mezzanine, un parking, une cave, un local à vélo ? ;
- un extérieur est-il indispensable ? Si oui, de quelle taille et avec quels équipements (piscine, pergola, barbecue, terrasse, terrain de boules, etc.) ;
- l’état général du bien, le type de chauffage, la performance énergétique, l’exposition, etc.
Parmi ces critères, il faut distinguer ceux qui sont non négociables de ceux qui sont plus secondaires. Dans ce contexte, le rôle de l’agent immobilier est de confronter un client trop exigeant à la réalité du marché.
Bon à savoir : c’est bien de savoir ce que l’on veut, mais il faut également se préoccuper de ce que l’on ne veut surtout pas (logement en copropriété ou mitoyen, une rue trop passante, d’importants travaux, ligne à haute tension, vue sur une usine, etc.).
L’importance du timing
Si certains acheteurs anticipent longuement la concrétisation de leur projet immobilier, d’autres se retrouvent dans l’urgence (vente du logement actuel, échéance d’un bail, mutation professionnelle). Il faut interroger l’acheteur à ce sujet et lui faire valider un calendrier : quel est son délai butoir pour emménager ?
Il doit avoir conscience que le déroulement des étapes d’une transaction immobilière dépend de nombreux facteurs. Entre la première visite du bien et la signature de l’acte authentique, il s’écoule en moyenne un trimestre.
Nos conseils pour ne pas passer à côté du projet de votre client
- préparez votre rendez-vous en amont grâce aux informations récoltées lors du premier contact téléphonique. Ayez toujours une liste de questions ouvertes à disposition ;
- reformulez et récapitulez systématiquement l’échange avec le client pour vous assurer d’une bonne compréhension mutuelle. Pour les clients les plus pointilleux, nous vous recommandons de rédiger un compte-rendu d’entretien ;
- pendant l’entretien, pour témoigner de votre intérêt pour la personne et son projet, pratiquez l’écoute active ;
- évitez les questions fermées ou suggestives. Le client doit s’exprimer librement ;
- soyez patient et disponible, comme les agents Citya Immobilier !
